★课程名称

大项目大客户顾问式营销

★所属行业

行业通用

★学员对象

BtoB销售模式的大客户销售人员、大客户经理、销售经理、渠道经理、销售副总等

★课程收益

☆掌握顾问式营销的精髓和技能

☆掌握大客户内部决策流程分析技能

☆掌握大项目销售进程管理与控制技能

☆有效提升项目赢单率和销售业绩

★课程内容

序言

我们的客户和竞争对手发生了哪些变化？

我们在大客户营销中正面临哪些困难？

持续赢得大项目订单是艺术还是科学？

销售人员的学习成长周期

第一章 赢得大项目大客户的密匙

1.大项目大客户销售与普通销售的差别
2.角色转变：从销售员到顾问
3.案例讨论：他为什么输掉百万大单？
4.解秘黑箱：购买决策流程和销售过程
5.赢得大项目大客户的关键密匙

第二章 透视大项目大客户的购买决策流程
1.关于动机--正面需求与反面问题，组织动机与个人动机，已有动机与创造动机

2.关于流程--购买决策流程分析
3.关于角色--客户采购团队中的角色分析
4.关于关注--不同角色不同阶段的关注点

5.关于决策--多因素与多力量综合

第三章 以客户为中心的顾问式销售过程

1.与购买决策流程相对应的销售过程
2.确认商机阶段的销售策略与技巧

3.主导进程阶段的销售策略与技巧

4.方案呈现阶段的销售策略与技巧

5.商务谈判阶段的销售策略与技巧

第四章 顾问式销售人员的自我管理和修炼
1.达成目标的自我管理
2.黄金时间的自我管理
3.销售人员的成功要素　
4.销售人员的有效沟通修炼
5.销售人员的素养修炼　

★课程天数

2天

★顾问介绍

[顾问介绍]

    ●赵海镔：专职从事营销工作近十年，具有丰富的大客户销售经验和销售团队管理经验；曾任方正集团集成行业部大区总监、咨询顾问；金蝶软件（中国）大客户经理、咨询顾问、培训讲师。Huthwaite机构（顾问式销售理论先驱）认证讲师、国际职业训练协会(IPTA)授权认证讲师、汇智起点管理咨询机构特约讲师、国内多家培训机构签约讲师。所授课程融合了国内外先进营销理念和多年营销实战经验，广受多家企业和一线销售人员好评。

[授课特点]

先进营销理念与丰富实战经验相融合，揭示大客户购买心理、决策流程和顾问式销售的精髓；互动性强、注重启发式学习，善于培养学员的实务分析解决能力，充分贴合一线销售人员的学习特点，课程具有极强的实用性与指导性。

[服务过的部分客户]

普天集团、神州数码、方正集团、金蝶软件、恒强软件、浪潮集团、亚信科技、日新电子、珠江恒昌、广州日立、瑞讯科技、天赞实业、拓普微科技、信音电子等国内多家企业。