电话销售技巧

    电话销售是市场营销中最常见的一种营销方式，随着社会的发展，商务节奏起来越快，电话销售越来越重要。电话销售，可以节省成本，也可以快速、高效解决问题。因此大多的企业对电话销售都非常重视，也重视提高电话销售的技巧，以达到更好的效果。

第一、　课前热身操：拨打电话前的准备
1、 明确电话沟通的目标
2、 对方能“听”出你的姿态
3、 做好电话沟通的准备工作
4、 用备忘录牵引客户的思路
5、 避免打追加电话
6、 搜集和筛选目标客户资料
7、 具备相应的专业知识
8、 以积极、自信的心态对待每一个电话

第二、　通关高手：巧妙突破秘书关
1、 这是一个值得接听的电话
2、 感动接线员，变障碍为桥梁
3、 直接摆高自己的姿态
4、 以沉默气势突破难关
5、 给对方一个“错误的前提暗示”
6、 利用模糊资讯摆脱纠缠

第三、　给客户一个印象深刻的开场白
1、 价值最能吸引客户
2、 让客户知道你是谁
3、 用“第三者”搭建起客户信任的“桥梁”
4、 用开场白拉近双方的距离
5、 借用其他企业的名气赢得信任
6、 对你的客户直接说出你的名字

第四、　不打不相识：电话开发新客户
1、 即使看不到对方，也要始终面带微笑
2、 心急吃不了热豆腐
3、 在适当的时候说适当的话
4、 从客户感兴趣的话题入手建立关联度
5、 肯定竞争对手的优点
6、 专专心听客户讲话
7、 通过问题设计把握会谈的节奏
8、 阳光总在风雨后：赢得下次拜访的机会
9、 在客户挂机后再收起你的笑容

第五、　了解客户的需求是销售的关键
1、 探询并确定客户的需求
2、 成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案
3、 破解客户隐藏于内心的真实需求
4、 了解客户最需要的东西并给予满足
5、 激发兴趣，创造客户需求
6、 转变客户的需求标准
7、 高成本意味着高收益
8、 重复定律：让需求更清晰
9、 构建出客户真正需求的清晰意象
10、 倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙

第六、　您今天有空吗——电话约访
1、 相同的事试着换一种表达方式
2、 利用“台阶”取得预约
3、 主动约定拜访的时间
4、 迅速的行动可避免客户的一再推脱
5、 耍点“阴谋”与客户电话约见

第七、　王婆的秘籍——产品介绍
1、 你推销的是产品，而不是抽象的代码
2、 客户只关注能给自己带来好处的产品
3、 应用FAB技巧，让客户相信你的产品是最好的
4、 把客户放在你做一切努力的核心位置上
5、 你的产品是独一无二的
6、 虚拟未来事件，向客户卖“构想”
7、 利益解说策略
8、 只给客户三个选择

第八、　不要冷落了你的客户——电话跟进
1、 准确地叫出客户的名字
2、 每次都让客户有所收获
3、 勾起客户的好奇心理
4、 客户沉默时，要有足够的耐心
5、 听出对方的谈话重点
6、 及时领会客户的意图，巧妙作出回应
7、 潜入海底捞大鱼
8、 找到客户顾虑的症结所在

第九、　接听电话是一门艺术
1、 别急，先来个深呼吸
2、 谁都有打错电话的时候
3、 认真接听每一个电话
4、 设法了解来电客户的相关信息

第十、　给常见的几个“怎么办”支招
1、 客户不需要怎么办
2、 客户不准备买了，怎么办
3、 客户嫌贵怎么办
4、 客户心存疑虑怎么办
5、 客户挑衅性追问，怎么办
6、 客户用竞争对手的优势来反问，怎么办
7、 客户直接问价怎么办
8、 打错电话怎么办

第十一、　灵活应对不同类型的客户
1、 对偏重于理性的客户应多同意他们的观点
2、 对反复无常型客户应趁热打铁
3、 对吹毛求疵型客户应采取迂回战术
4、 对个性稳重的客户应小心谨慎
5、 对果断型的客户要善用诱导法
6、 对爱面子的客户，适时冒险采用讥讽的方式
7、 对态度冷淡的客户要用情感去感化
8、 用故事赢得挑剔、谨慎的客户的认可

第十二、　报价——谈判成败的焦点
1、 在行家面前报价不可太高
2、 切勿在报价上耍小聪明
3、 在价格谈判上争取达到双赢
4、 爱上客户的讨价还价
5、 先大后小，刺激购买欲望
6、 一分价钱一分货

第十三、　用心打动客户的十方略
1、 用赞赏打动客户
2、 什么都可以少，唯独幽默不能少
3、 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人
4、 找到问题的源头
5、 不要问事先不知道答案的问题
6、 突破思维定式，巧用替代法
7、 把话说到点子上，刺激客户的购买欲
8、 换一种推销方式
9、 接受产品就是一种获得
10、 根据客户需求进行推销

第十四、　谈判桌上论英雄
1、 谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己
2、 把让步转化为进攻手段
3、 充分挖掘客户的购买潜力
4、 请对方先亮出底牌
5、 “假定……将会……”
6、 欲擒故纵之适时告退
7、 给成交保留一定余地

第十五、　步步为营的成交技巧
1、 假定成交法
2、 同理心成交法
3、 从众心理成交法
4、 误听试探成交法
5、 最后期限成交法
6、 步步为营成交法
7、 哀兵策略成交法
8、 从客户的言谈中捕捉成交信号
9、 不说不该说的话

第十六、　客户关系的建立与维护
1、 不要轻易做出承诺
2、 对卖出的产品负责到底
3、 主动让利，追求长期合作
4、 老客户往往可以帮助你完成销售定额
5、 别忘记给客户打一个周全的售后跟踪电话
6、 时常采取客户回访方式与客户建立关系
7、 客户身边的每一个人都是重要人物
8、 用合作的态度避免争执
9、 关注客户的情感