做好一个优秀的“间谍”，销售就成功了一大半

              2008年6月2日胡志刚

一个公司的命运与销售息息相关，这一点是每个老板都明白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁，用尽了很多办法都不尽人意。最后将责任归于销售部门的人员。那么有多少公司能明白为什么销售人员的业绩上不去的原因呢？其实原因很简单：没有关注销售人员的成长，没有告诉他们到底该如何去做。那么我们分析一下现在很多企业销售队伍中的人员结构。

1．销售部经理或者销售总兼一般是随公司一起成长起来的，对公司的情况比较了解，但很多销售总兼不会管理销售人员，而且不会培训销售人员，他们只是告诉销售人员他以往的一些经验。

2．资质较老的销售员，他们跟随公司时间较长业务也相对比较熟悉，但时间一长便开始“懒惰”，总是按自己习惯的思维模式去开展业务，不再探索新的销售方式。正是因为他们的“惯性思维模式”以及没有认识到“个体局限性”，造成销售业绩很难提升。

3．新进公司的销售人员，他们对公司的业务包括行业和竞争对手不熟悉，而对他们的培训只是简单的培训，培训的内容一般为产品培训和简单的和客户沟通的培训。就这样他们很快就上岗了，之后会遇到这样或那样的问题，很常一段时间不出业绩，更不提他们怎么成长了。

那么针对这些问题该怎么办呢？我个人认为如果提升销售业绩，那么先要提升人员的个人素质。很多人会问：“怎么才能提升销售人员的素质呢？”还有更多的人会说：“我们销售人员经常培训呀，怎么还是不管用呢？”在这里我想说：“他接受的培训到底是什么培训？是沟通，还是激励？还是销售技巧？”这些培训远远不能达到预期的效果的。我个人从事销售工作很多年，我的体会是：做系统话培训，把个人心态激励和心理学在销售的应用放在培训的重点，然后快速的应用让他们养成一个良好的习惯（思维和行为），人员的素质就很快提高了，业绩也自然的提升了。

那么具体该怎样实施呢？我的个人看法是先让销售人员成为一名优秀的“间谍”。孙子兵法云：知己知彼，百战百胜。一个间谍的任务是什么呢？是搜集对方准确的情报，把情报传递给决策层。虽然很多企业都在喊着“客户就是上帝！”，但是在执行销售工作的时候很少注重客户的需求。我曾经不止一次对我的销售人员说：“我需要得到客户的详细情况，包括他的性别，年龄，学历，籍贯，民族，出身，职业，经营情况，财务状况，性格，习惯等等，还有客户说话的语气，口头谗，着装情况……….对客户提出的所有问题都要仔细记录下来。”很多人不明白：“有这个必要吗？”我说：“以后你们就明白了。”后来销售人员告诉我：“头儿，我现在谈业务的成功率非常高了，以前十比单就成一两比，现在十比单子成八比。还有你跟我们培训的<九型人格>太好用了………。”所有的销售人员都说:“做‘间谍’真好，既了解和接受了别人，有了解和接受了自己，还提升了自己，提高了业绩。”

做个好“间谍”其实为了让每个人懂得倾听、观察、接受、理解、谦虚，每个人学会了客观、冷静的对待每件事情。为每个人的成长与发展打下坚实的基础。尝试着去做个优秀的“间谍”吧你的收获可能会收获更多。

做好一个优秀的“间谍”，你已经成功了一半！

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