门店销售中：你的导购会“忽悠”吗？（下）

九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义

赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）

范　伟： 哎，行行行~~~

赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）

每次走进商场，或者巡场，都会发现我们服饰业的导购，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，导购上去主动地报出价格和折扣。

各位，在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。

不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。

赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。

十、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”

范　伟： 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~

高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀

赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）

范　伟： 哎呀，对对对~~~

赵本山： 你咋这么个样呢？

高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~

赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）

    ……

门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。

    赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法，我们的培训中就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。

    即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

    列位看官，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？

十一、销售过程中常需配合作战

    在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中，导购之间的销售配合同样如此。

    导购在门店销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

    在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店，包括按客人需求定做服装的业务。

    看这兄弟俩如何配合做销售的。

    每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。

一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。

这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己门店销售中多出一些协调作战的技能。

十二、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”

赵本山：兄弟，架拐！

范　伟：大哥，缘分呐！

赵本山：别激动~~~ 回去好好养病，过几天就好了~~~

范　伟：好~~~ 大哥

赵本山：别激动

范　伟：那什么~~~ 我啥也不说了我~~~

高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀？

赵本山：过啥分，他还得谢咱呢

范　伟：谢谢噢！

赵本山：你看看！

    赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以客人要说谢谢。

    在现实的门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开门店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

    对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了”

    “回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。

 十三、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”

    赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉，满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。

《卖车》：

范  伟： 站住！

赵本山： 朋友！

范  伟： 我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了）

赵本山： 别激动，我们做好事儿从来是不留名的。

范  伟： 我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！

高秀敏： 哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧~~~ 快~~~

赵本山： 你靠边，请问……

    ……

    门店的导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。

    赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅，不在赘述。仅仅提醒我们门店的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

    关于门店投诉处理的详细技巧和方法，请参加《门店销售服务技巧——六脉神剑》一书。

    关于赵本山是如何完美处理范伟的“售后投诉”以及实现“再次销售”，这些内容如何地与我们服饰业门店的销售有何种的启示，精彩内容，且听我下回分解。

    销售是道义、责任和诚信，作为专注门店销售实战培训的我们，能做的就是在终端销售模式和方法上的不断探讨，本文的主旨便是抛砖引玉，希望众人拾柴火焰高，中国服饰业品牌终端的销售业绩芝麻开花节节高。

本文作者王延广，中国门店销售实战讲师、零售终端实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、中国服饰业连锁经营协会顾问、中国服装网、中国内衣网、中国营销传播网等多家行业网站专家专栏作者、王延广&门店销售实战培训机构创办人（http://www.wispoo.com），《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》、《女性顾客消费心理和服务技巧》两书著作者。需要联系王老师请致电：0755-26446801  13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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