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序号 |
课程名称 |
授课要点 |
备注 |
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1 |
置业顾问角色定位 |
什么是置业顾问
公司需要什么样的置业顾问
客户需要什么样的置业顾问
置业顾问的应具备的四项素质 |
深受企业好评的课程，经过慧人与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。 |
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2 |
置业顾问礼仪训练 |
1、 人员形象设定；
2、电话接听礼仪；
3、迎接客户的礼仪；
4、业务寒暄礼仪；
5、沙盘，户型模型讲解注意事项；
6、样板房；
7、实质性谈判；
8、定购协议书、合同签署；
9、送客；
10、后续跟进篇。 |
以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。 |
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3 |
建筑基本知识 |
建筑基本术语
建筑结构分析
面积计算
价格术语
强电弱电
上水下水 |
抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。 |
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4 |
建筑识图 |
建筑总平图
项目鸟瞰图
楼层平面图
建筑立面图
建筑剖面图
户型图 |
就各种建筑图在销售中的运用做出讲解。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果 |
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5 |
市场调研 |
市调的目的
市调的方法
数据的处理
调研报告的书写 |
实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 |
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6 |
商品房交易常识 |
房地产开发流程
建筑施工流程
销售中的各种证书
房地产背景分析
商品房按揭知识
办理产权知识
购房入户知识 |
作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。 |
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7 |
商品房相关计算 |
记价计算
维修基金计算
保险费计算
等额本金计算
等额本息计算
组合贷款计算 |
通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算 |
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8 |
销售接待流程 |
客户进门的注意事项
客户寒暄的三个要点
沙盘介绍的要点
户型模型的介绍要点
二次谈判的要点
逼定的要点
送客要点 |
根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学习效果。 |
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9 |
户外拓展训练 |
积极与消极心态
团队文化展示
展现自我，超越自我
如何和同事配合、协作
如何快速融入团队
如何和同事、上级更好的沟通 |
拓展培训利用精心设计、组织的各种活动，使团队成员在共同参与中，暴露并发现在合作中出现的一些障碍，总结出影响团队战斗力的各种制约因素，寻找相互间更好的沟通、协调、合作的方法。培养团队的精神和文化，创造一支有凝聚力，战斗力的团队，同时可以使团队每个队员在相互信任、相互理解、相互帮助、共同成功的训练中切身体会到团队为个人发展提供的强大动力，团队在个人成功中所起的巨大作用。
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10 |
两点一线之卖点挖掘 |
楼盘18大卖点
成都楼市分析
地块分析与区域分析
产品附加价值文化价值挖掘
价值与价格
如何将白银卖出黄金价格 |
明确房地产的特殊性，针对不同层次客户发掘符合需求的产品卖点。掌握销售的要点——不在于销售人员说了多少，重在客户信了多少。 |
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11 |
两点一线之需求引导 |
把梳子卖给和尚
客户其实不清楚自己需要什么
引导客户说出需求，针对客户做出建议
如何让客户信任自己的建议（矛盾的心态）
由此及彼的说话方式
处理客户异议的方法
无法拒绝的购买 |
根据慧人房产销售“两点一线论”寻找销售终点，真实了解客户的需求，明白努力方向。与卖点相结合，知晓如何引导。设定销售步骤，引导客户自己决定购买。 |
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12 |
两点一线之曲线修正 |
客户异议分类
异议处理基本原则
处理客户异议的顺序
处理客户异议的技巧
常见异议处理练习 |
根据慧人房产销售“两点论”修正销售曲线，把握销售主动权避免销售过程只开花不结果，效率低下等系列问题。 |
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13 |
顾客心理学 |
以物业类型划分客户
以年龄层划分客户
以性格特征划分客户
以购买意图划分客户
客户心理动机分析（矛盾的心情）
针对不同类型客户的销售中战术 |
根据慧人房产销售“两点一线论”设定销售曲线，让销售成为一种设计好的步骤。使用客户乐意接受的方式安排销售进程。 |
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14 |
签约逼定技巧 |
逼定的意义
逼定的时机把握
如何判断价值客户
逼定的技巧
逼定的配合
回访的技巧 |
销售中的临门一脚化努力为成果，成为销售场上的最佳射手 |
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15 |
销售表达技巧 |
对销售人员的表达要求
如何提高表达能力
提问及说服的技巧
常用的销售表达技巧及策略
如何提升产品的价值 |
通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。 |
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16 |
销售合同签订 |
合同通读
如何签订合同
合同中的陷阱
关于补充合同 |
实战练习，在讲师的带领下签订房地产销售合同。 |
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17 |
沙盘实战演练 |
实战练习 |
由老师担任客户，学员扮演置业顾问。采用一对一模式，练习销售全流程 |
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18 |
商业地产 |
位
人
道
流
气
势
心
投资回报率 |
掌握商业地产销售的基本知识 |
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19 |
经典销售答疑 |
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对房地产销售中的经典疑问进行分析 |
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20 |
项目答辩 |
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指定项目的分析，推荐。项目SWOT分析，并回答相关项目疑问，最后形成项目分析报告 |
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21 |
面试指导与职业规划 |
房地产面试关心的问题
正确认识自己
面试经典问答
案例分析 |
弥补自己不足，正确的职业定位。提高面试成功率。 |
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