时间:2008年7月19--22日    地点：深圳
培训费用: 4,780元/人（含资料、讲义、合影、午餐、饮料等） 两天费用为:2,400元/人

参加对象:各类企业中高层管理者，包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理、贸易部经理等对招投标、商务谈判感兴趣的专业人士。

课程大纲：

招投标管理
1、企业招投标的规范、模式和操作环境
 国内企业招投标的发展和规范要求
 合同条款和招投标的发展模式
 招投标的运作流程
 招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
 企业招投标的风险类型与风险来源识别
 风险意识与风险评估过程与应对
 企业招投标的策划与组织
 企业招投标的工作分解结构
 案例分析：招投标的规范与风险
2、企业招标管理实务
 采购经理的职责
 供应商的预审与资质
 技术规范和商务条款
 招标运作
 担保与索赔
 防范“围标”、“串标”和其它违规操作
 招标的沟通与协调：招标文件的制定编写
 企业招标管理的责任矩阵
 主要评标方法的计算和点评
 案例分析：通过运用适当的评标准则防范
 “低价抢标”
3、企业投标运作要点
 投标环境和竞争对手分析
 投标决策要素
 成本、进度与工作量分析
 投标定价的影响因素分析
 投标定价策略
 案例分析：投标报价策略与风险评估
4、企业招投标的合同管理
 合同类型与利益风险分析
 合同中可能出现的风险
 招投标的担保和索赔管理
 招投标的索赔预见性分析
 合同执行过程的评估方法“挣值法”
 签订合同和备忘录的要点

专业谈判技巧
1、谈判的原则及行动纲领
 谈判的基本原则
 谈判的两种类型及战略
 谈判风格与行为表现
 谈判认识上的五大误区
 谈判的十大行动纲领
 买卖双方的价值平衡模型
 利益分歧导致谈判
 商务谈判的五大特征
 案例分析与讨论
2、谈判战略分析与节奏控制
 谈判分析的七个核心要素
 交易双方合作关系矩阵
 谈判战略选择模型
 什么情况下不适合谈判
 掌控谈判节奏的三要务
 谈判战略谋划四步曲
 谈判必备的四把武器
 影响谈判成功的六大障碍
 防范谈判中的九个漏洞
 情景模拟谈判
3、谈判兵法、战术与运用
 蚕食战之步步为营
 防御战之釜底抽薪
 游击战之红鲱鱼策略
 外围战之搬救兵
 蘑菇战之车轮战
 影子战之欲擒故纵
 用“认知对比法”降低对方戒备
 案例：与交易对象洽谈收益分配
 用“沉锚理论”缩小谈判范围
 案例：薪资谈判策略
 用“相机合同”解决相互争端
 案例：技术转让费分歧之争
 案例：合资公司股权分配之争
 案例分析与讨论
4、各自议价的技巧与方法
 各自议价模型
 开价与还价的技巧
 案例：开价太低使博安公司进退两难
 案例：釜底抽薪的谈判战术
 了解并改变对方底价
 打探和测算对方底价
 案例：确定最合适的谈判价格区间
 影响对方底价的三大因素
 改变对方底价的策略　
 投标报价中的8种方法
 大型成套项目谈判技巧
 价格谈判的五个步骤
 打破谈判僵持最有效的策略
 巧妙使用BATNA
 案例：中国工程公司的BATNA
 让步的九大技巧与策略
 案例：不当让步的结果
 案例：巧妙的进退策略
 案例：步步为营的谈判策略
 用决策树确定最优竞价
 什么是决策树
 确定最优竞价的三大步骤
 案例：新兴电力公司的最优竞价
 案例：竞标大战的高昂代价
 签约的六大要诀
 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
 案例：交期约定太宽泛的结果
 案例：严谨的合同确保自身利益
 情景模拟谈判
 商务谈判的八字真言

【讲师介绍】施博士
加拿大多伦多大学博士、近20年项目招投标实践经验、通晓国内外招投标运作模式与技巧；
曾任加拿大CME公司项目总监、加拿大英威尔管理顾问公司董事、中外合资青岛光盈技术有限公司总经理。美国项目管理协会会员、香港商业风险管理协会顾问，参与过数千万美元的企业和基础设施项目的招投标和管理；
先后为大庆油田，中海石油、南方航空、科达机电、北电网络、中国银行、广州富力地产、中铁一局、长大公路、广电运通、广州石化、广船国际、广州市政集团、志高空调、格兰仕、TCL、广州药业、国光电器、中信实业银行总行、中国农业银行、美国银行、美国AMD等几百家知名企业授课，获得极高的客户满意度。

谭老师 国际认证谈判师（GNI）/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，天津财经学院在职MBA班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
【会务报名】
1.培训费用： 4780 元/人（含培训费、讲义费等）
2.报名电话：0755-83813301、83813302   传真：0755-83813302
3.值班手机：13632566840  李 虹 lily lee 
4.联系电邮：rqnet@126.com
5.报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6.备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7.网址：www.rqnet.org.cn