聚焦产品  强化终端  落地促销

                       -----卓越的市场推广之道

※课程介绍:

    伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国更多行业市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更需要一线销售人员操作落地的决战，优秀的业务主管、市场主管将成为市场竞争取胜的关键一环！

    但在实际的市场操作中，作为营销先锋队的市场推广职能工作却往往不尽人意？很多市场推广人员深入市场一线从事销售实践的经历较短，缺乏对市场、产品、终端、促销本质机理的了解，致使更多企业的区域市场推广职能往往停留在品牌传播的区域媒介执行、促销活动的方案策划、市场推广物料的设计上，而真正针对市场需求的产品研究、卖点提炼、针对终端动的掌控、导购人员的强化、针对终端卖场实效促销活动的推进等市场推广操作的基础关键工作内容却是不到位甚至缺失，没有将市场推广的威力得到最大化发挥，在很大程度使公司营销战略、市场操作不能得到很好的落地执行。

    本课程将结合市场营销中市场推广的主要职能，融合中国行业市场的营销趋势、市场推广的实际操作，从理念到动作层层解析企业市场推广主管从产品到终端到促销等关键环节的技能要点，从而针对市场推广人员的理念技能进行有效提升，有效保证市场推广与区域销售充分配合的系统竞争力。

※培训目的：

协助市场推广人员系统学习市场的营销操作理念与市场推广职能框架

协助市场推广人员进行企业产品的聚焦、组合、推广及卖点等软件提升

协助市场推广人员灵活掌握终端的动销管理技巧与导购的技能培训

协助市场推广人员针对区域卖场、经销商与市场需求进行实效促销

※培训对象：

家电、IT、服装、日化、食品、家具行业的产品经理、市场推广、市场督导等

※培训形式：

理念＋案例＋方法＋工具，互动沟通、角色演练、沙盘模拟

※课程大纲：

小故事大开篇

一、理性回归谈营销，市场推广做什么？

1、透视行业市场竞争现状

   ↘增长的背后是需求

   ↘操作的背后是支撑

2、超竞争状态的营销回归

↘营销需求圆心图剖析

↘营销核心价值链驱动

   ↘基于产品的结构操作

3、营销回归中的市场推广

互动：市场推广人员的一天

   ↘市场推广存在的误区

  案例：一个促销方案的背后

↘市场推广职责与角色

   ↘市场推广与业务人员差异、配合

   ↘市场推广工作的八大困惑

二、聚焦产品是前提，需求卖点要找好

  案例：一组销售数据分析

1、熟悉、了解是聚焦产品的基础

↘产品线的系列、定位

↘聚焦产品线的实践操作方法

自身的学习掌握/竟品的对比差异/导购推介的热点/市场数据的分析/终端的了解/专业的推广

2、产品需求的定位与卖点选择提炼

↘产品整体概念需求分解及掌握

核心功能、理性延伸、感性期望

↘产品卖点提炼的原则与步骤

差异化/生活化

案例：产品系列

↘产品卖点提炼的十大方法

互动：卖点提炼PK

3、做好市场需求与产品梯次对接

4、做好卖场终端对位的产品组合

市场货品的“战斗机”比例/与市场对位的结构分析/组合有效提升毛利率

5、产品宣传单页DM的操作技巧

  案例：海尔“防电墙”系列与四季沐歌“健康水”系列

三、终端强化是基础，关键环节要管好

1、终端动销罗盘及关键环节

渠道类型/终端形象/产品出样/产品演示/导购推介/促销跟进

2、终端管理的巡场分解

3、终端形象生动化的管理原则

品牌视觉统一化/产品丰富琳琅化/主题呼应突出化/道具标签生动化/促销礼品冲击化

案例：终端形象化

4、终端产品出样的管理操作

全满项/80主推项/型号强化/堆头操作

5、终端产品演示的标准指导

实物法、道具法、吸引法、吆喝法……

6、导购推介销售技术的培训强化

★终端导购培训内容与重点

★终端导购人员的七项准则

★导购原理的强化：

顾客购买心理与类型的技术模型/产品展演与顾客心理的有效互动

★产品的展演与讲解：

顾客的关注点/产品卖点的呈现/产品演示及证明/有效的互动讲解

★高超的导购技巧

导购推荐的六部动作成交分解/导购临门一脚的促成技巧/不同客户的应对策略顾客异议的处理

角色演练：榨汁机的购买

四、促销推广是引子，目标落地要做好

1、读懂区域市场促销推广的需求

↘区域卖场及专卖的销售趋势

↘促销活动的目的与目标

↘促销活动的系统组成

2、做好方案策划与物料设计创新

↘方案落地的根本点：产品/目标

↘方案的构成、物料设计与创新点

分组讨论：十一促销活动的设计

3、区域卖场、经销商促销操作流程分解

4、户外促销活动的有效落地执行

↘户外促销活动的组成与关键节点

↘户外促销的借势开展

↘户外促销现场的布置

↘户外促销临促的使用

↘户外促销路演的实用

案例：暖冬风暴的户外操作