课程大纲

第一部分：前言

一、销售与市场营销

1、  推销、销售与营销时代

2、  中小企业市场营销特点

3、  案例分析与探讨

二、中小企业营销发展趋势

1、  市场进入新营销阶段

2、  中小企业如何整合市场

3、  整合自身资源发展趋势

第二部分：中小企业市场营销重点

1、  客户分析：企业存在的原因

2、  从客户的角度看待企业的产品

3、  如何面对新的竞争对手

4、  如何制定中小企业战略，根据战略制定市场策略

5、  确定市场定位和自身品牌

6、  中小企业营销新创意（国内首创）

7、  化竞争对手为优势

8、  案例讨论与分析（一）

第三部分：如何进行产品信息建设与推广

1、  信息传递与表达

2、  客户信息传递

3、  媒体广告策划与产品形象设计

4、  产品促销策划与安排

5、  中小企业市场营销策划

6、  案例分析与探讨（二）

第四部分：中小企业营销管理的新时代

1、  紧紧抓住自身资源，发挥自身优势

2、  如何借力？变敌人为朋友？

3、  你的员工的是企业最大的财富，如何将其最大化！

4、  面对新营销时代，如何面对

5、  案例分析与讨论（三）

第五部分：中小企业营销领域现存的问题

（一）如何面对客户危机

案例：屡次出现的“车主与汽车经销商激化矛盾事件”。

处理公关危机事件，需要：

A 转变观念——不是客户依赖我们，而是我们依赖客户

B危机处理有“信誉原则”——信誉比金钱重要。

C客户投诉处理时，必要时要进行三换：换人、换地点、换时间，因为客诉处理到最后往往容易模糊焦点，进入到感觉、态度的意识形态层次争议。

补充两点

1、危机处理五原则。

2、 从营销的角度来讲，处理公关危机，“主动出击是上策，协商是中策，司法手段是下策”！

最高境界：。。。

（二）营销的手段陈旧，创新力度不够

1、市场分类不清晰

(1)中国人三大特性之一，就是“好面子”。误区： 。。。

可以尝试，在充分进行市场调查研究的基础上，和生产厂商一起，明确市场的细分，使市场更加清晰！

2、营销手段单一

店面销售、人员销售、展览会销售、媒体宣传促销等。

缺乏创意：

从营销的角度来讲，文化营销是潜在营销，也是最具有竞争力的营销。

案例：。。。

3、品牌单一

案例：品牌单一的箭牌口香糖年销售收入在２０亿美元以上，同样的可口可乐。。。

建议：

（1）       塑造品牌是未来营销领域发展的必然。

（2）       提出全新的形象营销概念

案例：北国超市

（三）资源共享程度低

 1、客户资源的分享

客户资源是企业发展最重要的资源。如何获得客户信息，是每一个营销人所最关心的。能在不伤害客户感情、不侵犯客户隐私的情况下，与其他企业进行客户资料共享，双双扩大市场规模，确是一件兼大欢喜的事情。

2、销售渠道的分享
3、客户服务的共享

从营销的角度来讲，“客户服务是销售的终端”；“在市场竞争中，服务的砝码最重”。

服务成本居高不下的局面，也困扰着我们。为何通过客户服务的资源共享来降低运营成本呢？

第六部分：中小企业营销领域发展趋势展望

一、趋势分析

1、  行业分析

2、  市场分析

3、  资源分析

4、  政策分析

二、展望

1、  行业展望

2、  市场展望

3、  发展趋势

第七部分：案例讨论与分析（一）

第八部分：案例讨论与分析（二）

备注

在合作中，本大纲会根据客户的实际需要，进行修改，增减课程内容。案例分析和具体合同条款实例，均穿插于各个知识点之间分别讲授。

主讲老师

梁老师