销售团队的建设和销售人员的考核和激励（北京，10月31日-11月1日）

【培训日期】2008年10月31日-11月1日（两天）

【培训地点】北京

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员

【课程背景】

   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
  ●为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
  ●为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
  ●为什么销售拿了钱还不守规矩？
  ●为什么发了钱仍然没有积极性？
  ●企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
  ●员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
  ●如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
  ●执行力差强人意，计划不如变化快
  ●人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
  ●抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
  ●合作意识不强，你不理我，我也不理你

【课程收益】

    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。

【课程目标】

  ●了解销售主管的角色和职责
  ●学习如何优化销售队伍的工作效率
  ●建立销售管理机制，提升销售业绩
  ●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
  ●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
  ●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
  ●如何建立科学的销售绩效考核系统
  ●建立成功的销售队伍和部门

【课程大纲】

一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
  ●案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
  ●优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
  ●做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
  ●案例：木桶案例
  ●案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？

二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
  ●思考：80后的销售年轻主力军在想什么？
  ●故事：我爸给我钱
  ●利用关键指标设置控制提升业绩；
  ●以专业化营销指引销售方向（STP）
  ●善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
  ●案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼

三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
  ●思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
  ●故事：客户不在太好了
  ●团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
  ●会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
  ●业务会议的准备/执行注意事项
  ●案例：不是汇报而是找到办法

四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
  ●思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
  ●销售流程管理的典型问题
  ●案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
  ●案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
  ●销售流程有效控制和管理
  ●RADAR:机会管理的6P  
  ●外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
  ●讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
  ●有效沟通——恋爱是谈出来的
  ●故事：你见过老虎吗？

五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
  ●思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
  ●搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
  ●案例：业绩计算范本
  ●游戏：寻找规律
  ●练习：制定政策
  ●讨论：当前绩效考评中存在的局限性
  ●有效的绩效考评系统的标准
  ●如何有效的控制过程与结果
  ●三种典型的绩效考评模式

六、销售团队的强心针——激励技巧
  ●创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
  ●案例：销售状元机制
  ●理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
  ●案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
  ●故事：谁出鱼翅钱
  ●理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
  ●案例：团队刺头方案
  ●理想环境之四——家里最好
  ●案例：销售团队办公室
  ●理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
  ●演练：自我激励

七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
  ●思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
  ●讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
  ●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
  ●范本：职务说明、任职考评
  ●案例：晋升条件——升官就发财
  ●故事：保甲制度——把他们绑在一起
  ●流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
  ●言传身教——示范为主
  ●协同拜访——实地观察
  ●共同分享——复制成功
  ●案例：辅导与教练技巧与角色演练

八、销售活动分析——快速提高销售效率
  ●支持改善改革创新——让更多脑子动起来
  ●故事：大地瓜洗衣机
  ●案例：试试怕什么
  ●流程化运转——互相帮助和检查
  ●故事：海尔砸冰箱之后
  ●案例：销售也可以流水化作业
  ●设定指标以追踪关键销售活动
  ●分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
  ●依据分析结果，即时提供解决对策
  ●案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率

九、现场模拟——解决实际问题
  ●讨论：各个公司销售模式、政策
  ●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
  ●练习：冰海沉船
  ●答疑

【讲师介绍】

    张老师，公司资深培训讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
    张老师曾服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等。
  
【会务报名】

  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等