2007隆重奉献：

《如何考核激励销售人员》

 

激励就是处理好“为什么发钱与怎么发钱”两件事；

搞不清前者就会“白”花钱；

搞不清后者就会“多”花钱！

 

        为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？

        为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

        为什么销售拿了钱还不守规矩？

        为什么发了钱仍然没有积极性？

 

        如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？

        如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

        如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？

        如何建立科学的销售绩效考核系统？

解决以上问题的建议：

1、  搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱

2、  搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式，

 

【预期目标】

à       掌握如何将价值导向转换成激励策略

à       掌握建立基于增长的绩效考核系统

à       掌握几种典型的绩效考核模式

à       掌握如何通过激励实现结果与过程控制

 

【培训对象】

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

【课程的核心内容】

一、 以价值为导向的销售激励

à  激励如何体现公司的价值观

à  为什么销售可以多拿钱

à  销售人员激励的基本原则

à  自觉性与销售激励

à  如何使销售人员不要只盯着钱

本段说明：如何让销售人员明白为什么拿钱，做什么是值得鼓励的？做什么是不值得鼓励的，做到什么程度可以比别人多拿钱。

二、 什么样的销售薪酬结构最有效

à  销售酬赏的“适度”原则

à  销售佣金制的优缺点

à  销售酬赏的目标模式

à  几种销售酬赏的结构

à  典型的营销薪酬设计思路

本段说明：如何设计薪酬机制，目前比较典型的几类薪酬模式，不同薪酬方式对销售的优点与缺点。

三、 针对销售的考核指标设计

à  什么是销售指标管理

à  如何建立销售指标体系

à  典型的销售指标分析

à  销售指标的监控与管理

本段说明：销售人员考核指标设计的难点在于：既要保证管理的有效性，还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理；过于简单又不利于对销售队伍的管理。

四、 针对增长的绩效考核体系

à  当前绩效考评中存在的局限性

à  绩效的概念与维度发展

à  有效的绩效考评系统的标准

à  如何有效的控制过程与结果

à  三种典型的绩效考评模式

本段说明：当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理，而是拿了钱也不服从管理，因此，如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系，从而有效刺激销售增长。

五、销售激励设计的技巧

à  激励如何切合不同公司的实际？

à  激励的六项原则

à  激励的技巧

à  除金钱之外的八大刺激方式

à  严防营销激励的误区

本段说明：销售激励需要注重形式与内容兼备，仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。